Praxisbeispiel Preisverhandlung: So hilft das »Ja-genau-Prinzip®«

In unserem letzten Blog-Beitrag haben wir Ihnen das »Ja-genau-Prinzip« vorgestellt, mit dem Sie die Möglichkeit haben, ein Umdenken in den Köpfen Ihrer Mitarbeiter, Kunden und Lieferanten – also bei den Stakeholdern Ihres Unternehmens – entstehen zu lassen. Heute möchten wir Ihnen gerne Beispiele dazu aus der Praxis nennen. Das erste davon hat einer unserer drei Geschäftsführer selbst vor einigen Jahren erlebt, als er noch freiberuflich unterwegs war.

Es war in einem Gespräch mit einem potenziellen Kunden, der einen neuen Trainingsanbieter gesucht hatte. Als es an die Preisverhandlung kam, blockierte der Kunde: Seine Preisvorstellung lag deutlich unter dem Angebot. Klar war auch, dass für ihn Argumente wie „Ja aber wir haben doch eine tolle Leistung ... das müssen Sie doch verstehen“ nicht zählen würden, da er bereits mit einem Grundsatz seine Preisvorstellungen begründet hatte: „Wir zahlen grundsätzlich für externe Dienstleister nicht mehr als X!“. Was also tun? Normalerweise kommt man an dieser Stelle nicht sehr viel weiter und das Gespräch ist beendet.

Was allerdings passierte: Der Interessent bekam eine andere Grundhaltung zu spüren. „Ja genau, wenn es bei Ihnen ist, wie Sie es sagen, lassen Sie uns schauen, was jetzt eine weitere Möglichkeit sein kann, so dass wir doch miteinander arbeiten können.“ Mit dieser Aussage wurde quasi eine Einladung zum Umdenken ausgesprochen. Da das gesamte Projekt 200 bis 300 Trainingstage einschließen sollte, ging es um eine Größenordnung von mehreren 100.000 Euro. Was sich in dem anschließenden Gespräch durch gezieltes Hinterfragen herausstellte: Dem potenziellen Kunden ging es im Prinzip gar nicht um das Gesamtvolumen ... ihm war nur wichtig, diesen intern festgelegten Höchsttagessatz nicht zu überschreiten. Die Lösung war am Ende ganz einfach: Die reinen Trainingstage wurden mit dem internen Höchstsatz abgerechnet. Alle weiteren Leistungen, die normalerweise bereits in dem höheren Tagessatz inkludiert waren, wurden extra abgerechnet.

Über dieses Umdenken konnte eine andere Lösung generiert werden, denn es wurde nicht auf Basis von „Ja aber“ diskutiert. Das ermöglichte ein ganz anderes Miteinander. Somit ergab sich die Chance, durch das Akzeptieren der Realität eine neue Realität zu basteln.

Im nächsten Blog zeigen wir Ihnen noch zwei weitere Beispiele – unter anderem auch, was Microsoft gerade macht, weil das klassische Geschäft mittlerweile nicht mehr die gewünschten Umsätze bringt.